岁末年终，正是各出版单位盘点一年收成的时节。在目前出版利好的形势下，出版单位经过一年的辛勤耕耘，总体应该赚个盆满钵盈。然而，好多图书营销员却正受着书款回笼的煎熬。年底收账难，究竟难在哪？

　　竞争本激烈　成本又增加书店赚钱更难了

　　近年来，随着图书发行体制的改革、图书分销市场的开放，图书市场急剧扩大，书店数量大增，销售竞争激烈。且不说高定价、低折扣的不正当竞争，也不说盗印盗版等违法现象对市场的冲击，单说现在的一些图书门市就已经不得不用打折的办法来招揽顾客了，而销售的店面费用、人员工资却只涨不跌。

　　另一方面，既不说非纸质媒体对图书购买力的削弱，也不论几乎所有高校学生自发的图书跳蚤市场的火爆，更不提摘书、拍书族对图书销售间或的影响，现如今买书的人少了，人均购书量的下降早已是不争的事实。但顾客对图书门市的环境和配置要求却提高了，要有查询设施，有的甚至还提供茶水服务，把书店变成“书吧”。这些无形中增加了书店营业的成本。诚然，书店承载着传播文化的社会责任，然而，书店事实上要靠图书的批零差价来维系，顾客买书是前提。

　　有固定读者的系统销售渠道，如高校代办的教材、教辅，政府采购的图书等，则纷纷引入竞争招标机制，销售利润越来越薄，服务要求越来越高。有的竞标者为了提高中标概率，往往在一些图书品种上亏本夺标。凡此种种，销售者挣钱远不如昔日来得容易。书店要生存发展，除了自身拓展外，向出版社争取更低的折扣，取得更长的账期实属必然。眼下，书店既要考虑年终分配结算，又要为迎接寒假市场备货，资金链偏紧是明摆的事实。

　　事先无合同　三角债缠身回款怎能不扯皮

　　就出版社而言，收到的书款是一个单位经营业绩的最好明证。图书营销员年终最有说服力的数据是年发货码洋和回款实洋，考核收款情况是其题中应有之意。据了解，目前图书销售除了少数强势出版社以及少量的大型发行集团外，一般都没有严格意义上的购销合同，而是采用君子协定的方式运作。账期长短、赊账数额的多少乃至发行折扣的高低，都是营销员和书店磨合、博弈的结果。营销员手上有好书，销售渠道宽，能给书店带来预期利益，书店不敢怠慢，回款就比较快。反之，则货款回笼难度大。书店网点多，销售量大，资金周转灵，信誉好，则容易从出版单位获得倾斜政策，营销员也会格外关照。

　　但是，当下两种情况直接困扰着书款回收。一种情况是，有些书店亏本中标，没有获得预期利益，便理直气壮地要求出版社按书店实际销售折扣结算。由于出版社和书店缺少明确的合同约定，双方的扯皮由此而生。出版社接受这种既成事实，能够收回部分书款，但担心会导致连锁反应，好书贱卖；如果不考虑书店实际的利益，书款难回，最终还是出版社受损。第二种情况是图书销售三角债，用书单位将书款挪作他用，书店拿不到钱，出版社跟着讨不到款。这种情况在一些大中专教材的发行上并不少见。

　　强化信誉度　主动建制度双方携手多赚钱

　　在倡导出版发行诚信体系建设的今天，问题似乎不难解决。书店要勇于承担经营风险，转嫁亏损、拖欠三角债只会有损自己在出版单位的信任度，越是信誉差，越是没人给以信任，那么书店的进货渠道就会越来越窄。一旦没有了源头活水，书店的生存就会有威胁。诚实的人或真正有志图书销售的人都明白关门大吉、打一枪换个地方终究为人不齿。

　　出版社要加强营销制度建设，从销售合同订立到营销员考核机制的完善要抓主动，主动抓。建立直销系统，培植代理商，拓展网络销售，加强邮购服务，减少中间环节，最大限度地把握资金运作的主动权。针对不同的书店，确定不同的回款时间，月结、季结，乃至单单清。把功夫花在平时，避开岁末集中收账的不利因素。针对教材招标的实际情况，社店积极沟通，定出双方认可的竞标策略，真正做到和谐合作共赢。

　　（本文作者单位：苏州大学出版社）